営業というのはやる気、モチベーションが成績に大きく影響します。自分が課長やチームリーダーという立場の場合、「いかに部下のやる気を引き出すことが出来るか」はとても重要です。しかし、それは中々難しい問題でもあります。なぜなら「部下にやる気がない」といっても、その原因はケースバイケースだからです。ここでは営業マンをやる気にさせるために、課長や上司が取るべき接し方をご紹介していきます。
①話を聞いて状況を共有する
営業マンがやる気をなくしている理由の一つに、「上司に話しても通じない」というケースがあります。
自分が抱えている問題を上司がきちんと理解してくれているのか、そうでないのか、は本人のやる気を左右する大事な要素です。
ですから上司という立場であれば、「部下が自分に対してなんでも話してくれる」という状況・関係を出来るだけ作っていきましょう。
そのために一番大切なのは「いっしょに考える」という姿勢を見せることです。部下から相談された時、否定したり、非難してはいけません。また自分の考えを押し付けてもよくありません。
そもそも他部署ではなく、「自分の部下」なのですから、「部下の問題は自分の問題」として捉えることが大切です。
部下の抱える問題や課題、さらには悩みや感情でさえ出来るだけ自分のこととして話を聞きましょう。
部下にとって「なんでも相談できる上司」になれれば、部下の困っている状況に応じた対策を打てます。それが的確なアドバイスであれば、部下はやる気をだしてくれます。
反対に部下の悩みを理解していなければ、的外れな対応になりがちです。
そうすると部下のやる気をますます失わせることになりかねませんので、注意しましょう。
②優先順位を明確にして指示を出す！
「やることが多すぎて、何から取り組めばいいかわからない」という状況が原因で、前向きに営業活動に取り組めない事があります。会社や上司からの指示が多すぎて頭が混乱しているのです。
そんな時は上司が優先順位を明確にしてあげて、具体的な指示を出すようにしましょう。ここで部下のやる気を出すポイントを一つご紹介します。
優先順位が低いものに関しては「これはやらなくていい」とか「あの案件は後回しでいいから」というように、「今、やらなくていいこと」をはっきりと伝えるのです。
そうすることで部下の精神的負担が軽減されますから、優先順位の高い仕事に対しやる気を出してくれます。
やることが多すぎて頭がパンク状態の部下には「あれもやれ、これもやれ」という指示出しではなく、「あれはやらなくていい、こっちをやってくれ」と優先順位が明確な指示出しを意識しましょう。
③全責任は自分が持つ！と言って送り出す
営業活動を活発に行えば行うほど、お客さんを怒らせたり、得意先とトラブルを抱えてしまうリスクが増えます。そのような不安が頭をよぎり、足取りが重くなってしまう営業マンは多いものです。
そんな営業マンに対し、「何かあったら俺が責任を取るから、自信を持って商品を紹介してくれ！」と言葉をかけてあげるのも有効です。
やる気を出してもらおうとして、下手にテンションを高める言葉をかけるよりは、「不安を取り除く」ことがやる気アップにつながることが実は多いのです。
そして言葉だけではなく、本当にお客さんを怒らせてしまった場合は喜んで「自分の責任として」謝罪しに訪問しましょう。その姿勢こそ、部下のやる気につながるのです。
④お客さんの喜んでいる姿を見せる
営業のモチベーションが一向に高まらない原因の一つに「自分の仕事に意味が見いだせない」というものがあります。
これは「お客さんの喜びの声を聞く回数が極端に少ない」ことが原因です。
人は本能として「他人を喜ばせる」ことが大好きです。
営業の本質は「自社の商品やサービスを購入していただいて、お客様を喜ばせる仕事」になります。
この本質がずれてきて「会社の業績のために」「上司から言われたノルマのために」となっていると一向にモチベーションがあがりません。また、モチベーションが続きません。
例えば営業成績の良い先輩と同行させたり、時には自分がお客さんの元へ同行し、「お客さんの喜ぶ姿」を見せてあげましょう。
そして、営業の本質について理解させましょう。「自分もお客さんを喜ばせたい」と思ってもらうきっかけ作りをしてあげるのです。
⑤小さな成功体験をさせる
営業成績があがらなくてやる気を失っている営業マンは非常に多いです。
お客さんに断られる ⇒ 成績があがらない ⇒ 上司や会社からプレッシャーを与えられる ⇒ 再びお客さんに断られる ⇒ 成績あがらない のループ状態でどんどんやる気を失くしてしまうパターンです。
そんな時は、このサイクルを断ち切る手助けをしてあげましょう。
具体的には「小さな成功体験を積ませる」ことです。
契約を取ってくる営業なら、どんな小口の案件でも構いません。
先輩や上司の手助けがあったとしてもいいでしょう。
とにかく本人の実績を作り上げてしまうのです。
これが落ち込んでいる営業マンにとって、一番の良薬になることも多々あります。
やる気低下の負のサイクルから抜け出せるように、上司の立場から援護してあげましょう。
⑥結果以外のところでも褒める時は褒める！
営業マンですから、営業成績が一番重要です。しかし、どうしても最後の結果・成績につながらないことがあるのも、また営業です。
目に見える結果が出た時に褒める上司は多いですが、結果以外にも注目しましょう。
結果は失敗に終わっても、そこに至る過程で良かった点はなかったでしょうか。成長した部分はなかったでしょうか。
そういった点を見つけて褒めることで、部下が必要以上に落ち込む事を回避できます。
むしろ「次こそは」と感じて、モチベーションアップにつながるかもしれません。
結果だけに一喜一憂するのではなく、部下の営業プロセスを重視する上司になりましょう。
まとめ
以上、営業マンのやる気アップにつながる接し方を取り上げました。部下の陥っている状況は様々だとは思いますが、本人の「やる気スイッチ」を上手に押してあげられる上司を目指していきましょう。
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