多くの会社で行われている「営業会議」。その日、営業社員は丸一日営業活動をしません。会社の中で会議にだけ時間を費やします。
全営業マンを集めるわけですから、企業としてはその営業会議に多くのコストを払っていると言えます。しかし、果たしてどこまで効果的な営業会議が行われているのでしょうか。
そもそも営業会議の目的は新規顧客の獲得や売上拡大といった「成果」につなげるために行うものです。
しかし、営業会議の目的が「情報共有」になっていたり、目的は成果と言いつつ、結果として情報共有に終始している、という営業会議は今でもあちこちで行われているのが現状です。
ではどうすれば効果的な営業会議を実施することが可能となるのでしょうか。
ここでは営業会議における「議題例」や「進め方」について、見ていくことにしましょう。
あまり効果的ではない議題例
- 先月の結果の振り返り
- ターゲット先の取組状況確認
- 今後のイベントスケジュール
例えば、これらの議題、もしくはこれらに類似する議題は営業会議で多くみられるテーマだと思います。しかし、いずれも「効果的」とは言えない議題です。
なぜなら、全て「情報共有」で終わる可能性があるからです。
「先月の結果の振り返り」であれば、先月の会社全体や営業所全体の売上を確認したり、場合によっては個人の営業成績を見たりするのでしょう。そして、「これがよくないので、今月はここを改善して取り組みましょう」という内容で終わりがちです。これでは本当の改善策など見えてきません。
また「今後のイベントスケジュール」とありますが、これでは予定の確認だけで終わってしまいます。そうではなく、営業マンが「イベントをどう活用してどう業績アップにつなげるか」を考えさせるものにしなくてはなりません。
営業会議の目的は明確に
営業会議を効果的なものにするためには、シンプルに「どうすれば業績アップにつながるのか」をテーマの主軸にする必要があります。
そのためには「先月の結果」は各営業マンに事前に確認させておきます。そして「先月の結果検証」も各自に考えさせるようにするのです。その上で「改善策」「好事例」「新たな打ち手」等をあらかじめ情報発信できるよう準備させると効果的な会議につながります。
「業績アップにつながる今後のイベントの活用方法」なども事前に営業マンに考えさせることが重要です。
あまり効果的でない会議の進め方
机をコの字型に並べ、15名～20名という人数で常に進めていく、というのは意見交換がしにくい形式です。最も「情報共有で終わってしまう」ことになりやすい形です。
また、営業所長や上職者が一方的に話す会議というのも好ましくありません。
参加している営業マンは常に受け身で、退屈になり、次の営業活動につながる充実感も得られにくいです。
開催ペースについても「毎月決まった日に実施」となると注意が必要です。よくあるのが、「恒例行事化」してしまうことです。そうすると本来の「業績アップのために」という目的が希薄になってしまいがちです。
効果的な会議の進め方
意見交換が有用なテーマの場合、そのセクションになったら人数設定を3名～5名という少人数にしましょう。これが最も意見交換がしやすい規模になります。
開催ペースも「月に一度、丸一日かけてやる」ということを固定化しないことが大切です。「必要に応じて開催し、会議の内容が充実していれば短くても切り上げる」などの観点も取り入れて開催すれば、参加する営業社員のマンネリ化を防ぐことにもなります。
会議の本来の意義
営業社員が直接顔を合わせて行うことに意義がある取組があります。それは「意見や情報の交換」、「知恵の出し合い」、「失敗例、好事例の共有」といった類のものになります。
自分一人ではいくら考えても、努力しても先に進めない時があります。
自分一人では気づかずに失敗の一歩手前の状況を迎えていることもあります。
そこで他の人の情報や意見などが貴重になるのです。反対に自分の持っている情報やノウハウ、経験が他の営業社員に役に立つことももちろんあります。これはこれで自分のモチベーションアップにもつながるものです。
逆に言えば、このような「情報・意見交換」や「知恵の出し合い」以外の事については「情報共有」としてメールや掲示板などで済ませても全く問題がないことも多々あります。
そういったことはわざわざ会議でやる必要がありません。「会議のコストは非常に高い」という意識を持ち、コストに見合った業績アップにつながる内容に絞りましょう。
効果的な議題例
- 先月結果検証による好事例と改善策の検討
- ターゲット先取組課題の解決案の検証
- 今後のイベントの業績向上のための活用方法提案の件
例えば先ほど取り上げたテーマであれば、「お互い話し合う、提案する」ということを想起させる内容にします。
営業所長やリーダー職は各営業社員が情報発信できるよう、事前に準備を促すことが重要です。
その際重要なのが「自分の営業成績をあげるために、会議をうまく利用して欲しい」という趣旨・メッセージをしっかり伝えることです。
まとめ
営業会議で何より重要なのは、営業社員のモチベーション向上につながるような内容にすることです。
そのためには営業社員同士の知恵や工夫、経験、失敗例、好事例などを交換しあえるようにしていくことが、効果的な会議にする一番の秘訣なのです。
ぜひ参考にしてみてください。
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