売上未達成の理由が言い訳に聞こえないための報告のコツ3つ

営業マンであれば、誰でも売上が目標に達しなかった経験はあるものです。そんなときの報告は怒られないかと戦々恐々としてしまうことも……。しかし言い訳の上塗りでは、上司の目も冷たくなるばかりです。

売上未達なときだからこそ、上司が納得するような報告をすることが重要です。そのために大切なポイントを説明しますので、コツを掴んで気が重い報告を乗り切りましょう。

売上報告でやってはいけないこと

最も気をつけたいのが、自分はその気がなくても上司には言い訳に聞こえてしまうことです。無意識に保身の内容となっていないか、気をつけましょう。

言い訳に聞こえる報告

自分は頑張ったけど他の要因で売り上げが達成できなかったという理由では、例え事実であっても言い訳に聞こえることがあります。とくに他人の名前を出すときには慎重になりましょう。保身の印象が強い報告は、決して上司や同僚に良い印象を与えません。

言い訳に聞こえるNG報告の例

・クレーム対応をしていて時間を取られてしまった。
・雑務が忙しく、新規開拓する時間が限られた。
・お客様からアポイントメントをキャンセルされた。
・目標設定（ノルマ）が厳しすぎた。
・悪天候によりお客様の出足が悪かった。

5番目は一見すると言い訳には聞こえづらいですが、実際の事象を報告するだけでは報告として物足りないです。マーケティング不足やトラブルへのリスク回避ができていなかったと思われるかもしれません。

感想文のような報告にしない

報告は量より内容です。長々と事実や理由を述べるだけの、反省文や感想文のような報告はNGです。報告を聞いている上司や同僚の貴重な時間を使っていることを忘れないようにしましょう。

上司が求めているのは売上未達となった原因の詳細分析と、今後同じような事象が起きた場合の対策や改善策です。これらの結論を自分なりに導き出してから報告することが、言い訳にならない報告のポイントです。

報告のコツ1.　まず簡潔に反省を述べる

過去の実績は変えられませんので、いくら反省を述べたところで建設性はありません。しかし売り上げが未達成であったことを真摯に受け止め、言い訳をせずに素直に認めた方が印象は良くなります。

客観的な分析に入る前に、一言は自分の実力や行動力が足りなかったことを謝罪しましょう。長々とした反省は周りの時間を無駄し言い訳に聞こえてきますので、あくまでシンプルに済ませます。

報告のコツ2.　徹底的に分析する

なぜ売上目標が未達成になったのか。原因を詳細に分析をすることがまず大事です。抽象論にならないように、明確かつ具体的に結論を出します。数値まできちんと算出しましょう。

自分の計画に問題がなかったか、さまざまな観点から自分の業務の仕方や効率性などを検証します。

例えば新規開拓の時間が取れなかったことが原因であれば、実際に現行業務にかかる時間を○○時間と算出し、新規開拓のために必要な時間を○○時間とする。その時間確保のためには現行業務の効率化を……と段階的に突き詰めていきます。

報告のコツ3.　改善策を提示する

分析した内容を元に、今後の売上達成に向けた対策を打ち出します。この改善策の提示こそが、報告で最も重要なポイントです。売上未達成を失敗と考え、そこから何を学び、何を得たかを上司は知りたいのです。

失敗の分析は自分で自分のダメ出しをしているように感じるかもしれませんが、今までのやり方や計画を軌道修正する機会を得たと、ポジティブに考えましょう。建設的な改善策であれば、上司にとってもアドバイスがしやすいです。

例えば競合他社へ売上が流れたようであれば、他社商品やサービス・営業戦略の把握不足が売上不振の原因かもしれません。さらなる詳細な他社分析を行い、対策を考えてから報告に望んだほうが良いでしょう。

またクレーム対応で時間が取られたことが原因であれば、改善策としてクレーム対応マニュアルの作成などを提案します。もしかしたら上司が他の人に協力を要請し、自分の負担が減るかもしれません。

例え売上未達であっても、報告は上司に相談してアドバイスをもらえる、貴重なチャンスと捉えることが大切なのです。その積極的な気持ちは上司にも伝わります。

目標設定は現実的な範囲で行う

売上が未達成だったことを挽回すべく「来月は倍を売り上げます！」と勢いで宣言することは大変安易な行動です。冷静に今回の分析や改善策を生かした、根拠のある数値を目標として設定することが望ましいでしょう。

低すぎる目標も営業の姿勢として相応しくありませんので、自分が精一杯頑張ることで達成できる範囲での高い目標にすることが大切です。

まとめ

売上未達なときはどうしても言い訳のような理由を並べてしまいがちですが、多少上司に怒られることは腹をくくり、上司が求めている今後に向けた報告ができるようにしましょう。

大切なのは分析を徹底して行い、そこから改善策を導き出すことです。抽象的で大それた提案にはならないよう、実行可能な範囲の具体的な結論を出せるようにしましょう。

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