営業成績をなんとかあげたい。けれど中々上手くいかない。そんな時にぜひ試していただきたい話し方のコツをここではご紹介します。
営業で大切なのは「お客さんのニーズに関していかに盛り上がれるか」。ここにつながる話し方が大事です。このポイントを抜きにしたまま、自社商品やサービスをどれだけ上手く説明しても営業はうまくいきません。
まずはお客さんと仲良くなる。そしてお客さんのニーズを明確にする。さらに「お客さんのニーズで盛り上がる！」。お客さんのニーズで盛り上がれる話し方が出来れば、商品説明などはどうやっても勝手に上手くいきます。
お客さんと仲良くなるコツ、お客さんのニーズで盛り上がるコツ、そんな話し方のコツを取り入れて営業成績をあげていきましょう！
①お客さんの名前を意識してたくさん呼ぶ
お客さんの名前を意識してたくさん呼びましょう。名前を呼ぶことは「他の誰でもないあなたと話しています！あなたについて話しています！あなたのために話しています！」という無言のメッセージです。少しずつ少しずつ仲良くなるコツです。これが後々ボディブローのように効いてきます。笑顔で目の前にいるお客さんの名前を意識してたくさん呼びましょう。
②お客さんと共通点を見つけ仲良くなる
営業では雑談も大切です。雑談の中でお客さんと自分の共通点を見つけましょう。そして、お客さんとの距離を一気に縮めましょう。話し方のコツは「出来るだけ細かい共通点を見つけること」です。何の話題でもいいのですが、例えば共通点が「外で遊ぶことが好き」だとします。「アウトドアの中でも特に釣りが好き」「釣りは釣りでも川釣りが好き」「川釣りの中でもアユ釣りが好き」と共通点が細かくなればなるほど、「二人だけの共通点」「二人だけの関係」になっていきます。こうなったら占めたもの。営業の半分は成功したも同然です。
③「ちなみに」を使ってお客さんのニーズを引き出していく
営業で一番大切なのはお客さんのニーズをきっちり掴むことです。ところが、これが中々難しいです。お客さんは「営業をかけられる」と身構えてしまうケースが多々あるからです。そうなってしまうと本音を中々話してくれません。ここで話し方のコツを一つご紹介。雑談で仲良く話している最中に、「ちなみに」という言葉を使いましょう。そして「ちなみに」というフレーズの後にお客さんのニーズに触れていくのです。例えば車の営業であれば、雑談で盛り上がっているところで
「ちなみに○○さん、どうして新しい車を検討しようと思ったんですか？」
と切り出しましょう。
こうすることで、自然な流れになります。
お客さんが身構えることはなくなります。
お客さんは自分のニーズを話しやすくなります。
④見え始めたニーズをトコトン膨らます！
新しい車を買いに来た理由に「とても大切にしている彼女が大きく影響している」ことが見え始めたとします。ここで「ではかっこいい車がいいですね」などといって、ニーズが萎（しぼ）んでしまうような話し方は避けましょう。むしろ垣間見えたニーズをトコトン膨らませることが重要です。見え始めたニーズには「質問を被せる」ことがコツです。
・彼女さんとは付き合ってどれくらいなんですか？
・彼女さんと結婚も視野に入れているんですか？
・彼女さんとはどれくらいの頻度で会っているのですか？
・彼女さんはどちらにお住まいなのですか？
・彼女さんとキャンプなど遠出することは多いんですか？
・彼女さんは「車を運転させて」とか言ってくるタイプですか？
このような質問を被せて盛り上がりましょう。彼女のことをとても大切にしているのですから盛り上がること間違いないです。そして、盛り上がった内容に応じて、紹介する車の種類、車の特徴をお話するのです。
「仮に結婚されてお子さんが出来たら・・・」
「仮に今年の夏キャンプに行かれるなら・・・」
「仮に彼女さんが運転する回数が多いなら・・・」
というように。
自社の商品やサービスについて熟知していること、わかりやすく説明することは大切ですが、「お客さんのニーズを把握し、明確にし、膨らませた後」に話すことの方がよほど重要です。
⑤「仮に」というフレーズを使って不安を浮き彫りにする。
営業においてはお客さんが大変気に入って、即決で購入する場合もあれば、購入を渋る時もあります。商品やサービスを気に入っているのに購入を渋るのは、お客さんが何かしら不安を抱えているのです。そのような場合は「仮に」という言葉を使うのがコツです。「仮に購入を検討される際に、どういった点が気になりますか？」と「仮に」という枕詞をつけることで、それがワンクッションの役目を果たすのです。そのためお客さんは「強制的に『買え』といわれているわけではない」と安心感を与えられるので、心に引っ掛かっている不安を語ってくれやすくなります。
⑥不安を一つ一つ丁寧に解消していくことが「最強のクロージング」
お客さんの不安な点が浮き彫りになったら、丁寧に一つ一つ不安を解消してあげることが何より重要です。商品を気に入っているのであれば、不安を解消すればお客さんが自らの意志で購入します。「強引なクロージングはしないで、不安を丁寧に解消していくことに徹すること」、実はこれが重要な「クロージングのコツ」であるのです。
さいごに
このような話し方のコツを自分なりに取り入れるだけで、お客さんとのやり取りがかなり変わってくるはずです。お客さんのニーズで盛り上がるのは、とても楽しいひと時でもあります。目の前のお客さんのニーズを上手に膨らまし、営業成績をあげていきましょう！！
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