営業マンにとって営業会議での売上報告は緊張する場面です。しかし日頃の努力をアピールする場でもありますので、分かりやすいプレゼンで上司の心を掴みましょう。
成績が良いときだけではなく、結果が出せなかったときの報告こそ、その人の能力が試されます。営業会議でプレゼンを成功させるためのコツを、ぜひご一読ください。
1.営業会議の目的、理解していますか？
営業会議は売上をただ読み上げるだけの報告会や、言い訳ばかりの弁解の場になりがちです。本来あるべき姿について考察すると、上司が求めている報告が見えてきます。
営業会議は対策決定の場とする
営業会議では売上げ状況について結果報告するのが大前提ですが、それだけならメールの報告でも済む話です。大切なのは、その進捗状況から課題を出し、目標を達成するための対策を意思決定することです。
例え業績が悪い状況でも、打開するための活動計画を話し合うことを上司は求めています。未来志向で考えられるようになると、会議の存在意義が分かりやすいです。
個人の業績をアピールし過ぎない
当然、自身の成績をアピールする場とすることも営業マンとしては大切です。しかし営業計画を達成するために情報共有をし、上司や会議の参加者で意見を出し合う貴重な場である以上、過度に個人の業績をアピールすることは控えましょう。
むしろ組織の一員として、客観的に淡々とした態度で発表する方が周りにスマートな印象を与えます。
2.会議で相手を惹きつけるプレゼンとは
仕事ができるかどうかは、プレゼンを見れば分かるともいわれています。そうはいっても営業成績が悪いときは、プレゼンから逃げ出したくなることも……。
しかし内容が充実したプレゼンなら、今後が期待できるという評価がもらえることもあります。
1. プレゼンは簡潔なほどわかりやすい
上司はビジネスの先輩でもあります。その経験から売上報告を受けるときにも、ある程度は結末を予測しながら聞いています。当たり前のことを並べるような、だらだらと長いプレゼンは必要ありません。
その内容が言い訳であれば、さらに逆効果です。上司が知りたいのは、簡潔にまとめた内容です。忙しい営業マンの時間を無駄にしないためにも、話しは短めに。
2. プレゼンはプロセスに沿って進める
話の流れがまとまっておらず、内容がば当当たり的になっているプレゼンはとても聞きづらいです。営業報告（結果）、課題の検討（対策）、上司の助言（決定）のプロセス通りに進むように、論理的にプレゼンの流れを作りましょう。
成績が悪い時には、原因の分析と改善策も必ず盛り込むと、聞いている上司も納得がしやすくなります。
3. 堂々とした姿勢で発表する
最も基本的なことですが、自信がないと声が小さく伏し目がちになり、おどおどした印象を与えます。場の雰囲気も悪くなり、見ている方をイライラさせたり、不安にさせたりします。
成績が良いときに自信をもって堂々とできるのは当たり前のこと。悪いときこそ、相手に不快な思いをさせない分かりやすいトーンの声量と態度でプレゼンを行いましょう。
分かりやすいプレゼン資料の作り方
社内会議であっても、プレゼン資料の分かりやすさは重要なポイントです。内容の充実と資料の多さは比例しない点にご注意を。プレゼン資料は、情報をまとめる力が試されます。
1. 必要な情報だけを見せる
会社によっては規程のフォーマットがあるとは思いますが、もし自分で用意する場合は毎回同じフォーマットを使用するようにします。作成時間が短縮できる他、後に対比しやすいメリットもあります。
必要な情報は営業により異なりますが、一般的には目標と実績との乖離や今後の見込みが中心となります。前年度比や先月比などは、必要に応じて書きます。情報が多いほど良いわけではありませんので、表やグラフも使って、必要な情報の見やすさを重視します。
2. 業績が悪かった要因をまとめる
あくまで言い訳ではなく、分析です。シーズン的な落ち込みなど一般的な要因を並べるより、より深い独自の目線で分析および反省ができていると、聞いている方も興味を示します。
>>売上未達成の理由が言い訳に聞こえないための報告のコツ3つ
3. 質問を想定して内容に盛り込む
発表する内容に関して上司から質問が出ることが予測できるなら、あらかじめ答えを用意しておくとよいでしょう。
口頭では伝わりづらい内容なら、あらかじめ売上報告に記載しておきます。また聞かれたことに答えるだけではなく、一歩進んだ答えも用意しておくことも大事です。
4. 資料は不要な装飾をせずシンプルに
プレゼン資料が内容より見た目重視になっている人をよく見かけます。見やすさを追求した結果かもしれませんが、多忙な営業マンが営業会議で使用する資料としては適しません。
むしろ上司が時間の使い方に疑問を感じる恐れもあります。むしろ装飾のないシンプルな資料ほど、要点が分かりやすいこともありますので、手間をかけずに作成しましょう。
売上報告をもっと分かりやすく
ちょっとした心がけで、営業会議での売上報告はもっと分かりやすくまとめられます。単に営業数値の報告の場とせず、理論的なプロセスを踏んだ流れで発表することで、最終的に今後の対策を決めるチャンスにすることもできます。
成果が出なくて悩んでいる時こそ、プレゼンの場を上手に利用しましょう。
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